הפרדוקס של הקמת עסק

המרכיבים העיקריים של כל הקמת עסק הם גמישות, חסכנות ובטחון בעצמך. אך ככל שיראה הדבר כמוזר, לעתים יהיה עליך לשכוח מיומנויות אלה על מנת לאפשר לעסק לצמוח. אולי הדוגמא המובהקת לכך היא חברת McDonald אשר החלה את פעילותה במסעדה קטנה המופעלת ע"י שני אחים, עד אשר קיבלו הצעה ממשווק מכונות מילקשייק שביקש לרכוש מהם את הזכיינות לכל ארה"ב.

כיום הרשת שווה 77 מיליארד דולר והיא נחשבת למותג השישי בערכו בעולם. משפחת מקדונלד הצליחה להפעיל מסעדת המבורגרים קטנה אחת במשך 20 שנה עד שבאה ההצעה החדשה. אין ספק שמיומנות בני המשפחה איפשרה להם להפעיל ולהצליח בעסק קטן אחד. אך היה נדרש יותר מאשר מיומנויות אלה על מנת להצמיח את העסק החדש. המזסקנות מלמדות כי ישנן שלוש מיומנויות שעליך לשכוח על מנת להגדיל את העסק. למען האמת שלוש המיומנויות הללו נחוצות על מנת להקים עסק אך באותה מידה הן הופכות למעמסה ככל שעובר הזמן ובשעה שרוצים להגיע לצמיחה מואצת.

1. גמישות

בימים הראשונים כאשר כמות המזומנים נמוכה, עליך להיות גמיש. במקום לגייס עובדים נוספים יתכן שתעדיף לקחת שותף. הסדר זה יעבוד היטב כל עוד יש לך קבלני משנה שלהבם אתה ציע עבודה ואשר משלמים את הוצאותיהם בעצמם. עליך להישאר גמיש גם במגעיך עם הלקוחות.במיזם חדש אין לך את הלוקסוס להכתיב את דרישותיך ללקוחות, כך שעל פי רוב אתה מאזין בתשומת לב ומתאים את הצעותיך למה שמתאים לכיסם של של האנשים המשלמים את החשבון בסופו של היום. במקום לסדר לעצמך משרד קבוע, לעתים אתה יוצר מעין משרד נייד המבוסס על עבודה מהבית, טלפונים מהרכב וסדרה של בתי קפה המפוזרים על פני כל העיר. כל הצמצומים הללו מאפשרים לך לפתוח את העסק ולאפשר לך להישאר בעסק לפחות בשלבים הראשונים. למעשה ללא הגמישות הנדרשת בהתאמה למציאות, המיזם לא ישרוד את השנה הראשונה.
הבעיה היא שלהישאר יותר מדי גמיש עלול להפוך לחסרון. לעובדי החוזה שלך עלולים לקבל לקוחות נוספים ועל כן הם לא תמיד יעמדו לרשותך ואולי דוקא בתקופות הקריטיות. למעשה, אתה זקוק לעובדים נאמנים משלך, אך אתה חושש מפני המחויבות. האינטואיציה – התכונה שהצליחה להעביר אותך במהלך השנה הראשונה להרצת המיזם – מתחילה להגביל את צמיחתך. לקוחותיך מתחילים לבקש התאמות לדרישותיהם עד אשר האדם היחיד בעסקך המחזיק במיומנויות הטכניות שיכולות לענות לדרישות אלה, הוא אתה. למעשה מה שנדרש על מנת להקים עסק בעל ערך היא להגיע לסטנדרטיזציה של הצעות אשר יאפשרו לך לאמן אחרים בביצוע העבודות הנדרשות על מנת לספק את המוצר שעשוי לספק את רצון לקוחותיך.
זהו פיתול אכזרי של הגורל. הגמישות, שהייתה דרישה ראשונית בתחילת הדרך הפכה למעמסה שאינה מאפשרת להתקדם.

2. סף ROI מיידי (Return of Investment)

עם פתיחת המיזם אין מנוס אלא לדאוג שכל פעילות תהפוך לרווחית מן היום הראשון. אופק ההחזר על ההשקעה נמדד בימים ולא בשנים. במלים אחרות, מה שאינו מביא כסף היום, אינו ניתן לביצוע. משמעת זאת – שעבור חלק מן היזמים הופכת לאובססיה – מאפשרת למיזם שלנו "להתרומם".אך הדרישה לריווח מיידי היא אותה בעיה אשר עלולה לעכב את צמיחת העסק. לדוגמא, עיצוב מחדש של אתר אינטרנט לא יביא ריווח בחודש הראשון אך לעתים הוא הכרחי כדי למשוך לקוחות גדולים וחוזים גדולים יותר אל המיזם. לעתים קרובות הנטיה הטבעית שלנו היא לא "לנענע את הסירה" ולהשאיר את הדברים כפי שהם, אך הנטיה ללצמיחה מואצת, דורשת השקעות ממין זה. גיוס עובד חדש, משמעו לעתים, עלות ללא כיסוי במהלך מספר חודשים עד למכירה הראשונה שלו. העסקת העובד החדש תפגע ברווחיך בתחילת הדרך אבל הוא המפתח להפוך את העסק לבעל ערך רב יותר וסופו של יהפוך למכיר יותר. ההנחות שבנית בהקמת העסק אומרים לך להמתין – אך מה שאתה זקוק לו זה איש מכירות שיוכל לסיע לך במשיכת העסק בחיי היום-יום. אין הכוונה לבצע השקעות פרועות ולהתעלם מנושא הרווחיות. מה שאנו מנסים להעביר הוא שברגע שהצלחת לצבור קרן כלשהי, הגיע הזמן להעביר את הדגש הן על הקו התחתון (רווחים) והן על הקו העליון (צמיחה) של העסק שמשמעו השקעות בתחומים שאינם מניבים ריווח מיידי. לפחות בתחילת הדבר ייראה מאוד לא טבעי.

3. עשה זאת בעצמך

ללא כסף או אנשים להם ניתן להאציל סמכויות, נאלץ בעל העסק לעשות את כל העבודה בעצמו. חלק מהם אף מתחילים לאהוב את היכולת לשלוט בכל דבר הנעוצה בעשיית הדברים בעצמך. במהלך הזמן הדבר הופך לחרדה מפני מפני אובדן השליטה הטמון בהעברת עבודה לגוף שלישי. מאחר שלא ניתן לבצע את כל העיסוקים שעסק דורש, התוצאה היא שחלק מן הדברים נדחים לזמן ארוך. הבה נדמיין לשם דוגמא, שהינך משקיע 2,000 שעות עבודה בעסקך במשך שנה ושעות אלה מביאות לך הכנסה של 30,000 ₪. המשמעות היא שעבור כל שעת עבודה, הכנסת 15 ₪. המשמעות של תחשיב זה היא שאין לך מנוס מלעשות את הכול לבד, מאחר ואין להניח שתמצא עובד בתמורה של 15 ₪ לשעה. ועתה, הבה ונחשוב שהעסק גדל והוא מכניס 200,000 ₪ בשנה עבור אותן 2,000 שעות עבודה. המשמעות היא שזמנך העבודה שלך שווה עתה 100 ₪ לשעה. אך אם תגייס עוזר תמורת 50,000 ₪ לשנה, או 25 ₪ לשעה, הרי שגיוס זה יביא לשתי הופעות:
א. חלק מזמנך יתפנה וניתן יהיה להפנותו לאפיקים חדשים אשר ימשיכו להכניס 100 ₪ לשעה ובכך הכנסתך הכוללת תגדל. גם אם גיוס העובד החדש תסייע לך בהפניית 30% מן הזמן (60,000 ₪) הרי שהריווח הגולמי יגדל.
ב. הזמן שיתפנה יוכל להיות מופנה לתחומים חדשים אשר יביאו להכנסה גדולה יותר מ-100 ₪ לשנה.
המסקנה מכל האמור לעיל שדווקא התכונות שהן הכרחיות בשלב הקמת העסק: גמישות, חסכנות וביטחון בעצמך עלולות להפוך לאבן ריחיים על צווארו לדבר הבולם את התקדמותו.